¿Por qué Heinz fracasó con su “alimento para ancianos”?

Heinz

El objetivo principal del marketing es detectar que necesidades y deseos tienen los consumidores e idear estrategias para desarrollar productos que satisfagan esas necesidades. Las empresas gastan mucho dinero en campañas de marketing ya que una buena campaña logra que la empresa anticipe que productos van a demandar los consumidores y por tanto les permite adelantarse a la competencia y obtener mas beneficios.

Sin embargo, en la historia empresarial hay decisiones de marketing que han sido un rotundo fracaso, bien porque las empresas no han sabido analizar correctamente la información de la que disponían o bien porque al tomar decisiones de comercialización se han obviado aspectos psicológicos que afectan (y mucho) a las decisiones de los consumidores.

Uno de los casos mas curiosos ocurrió con la empresa estadounidense Heinz, famosa entre otras cosas por sus salsas y su kétchup. Un analista de la empresa Heinz descubrió que muchos ancianos estaban comprando comida para bebés porque ésta se vende en porciones pequeñas y tiene una consistencia fácil de masticar, así que introdujo una línea de alimento para ancianos fabricada especialmente para personas que usan dentadura postiza.

El producto fracasó porque los consumidores se negaban a admitir que necesitaban alimentos en papilla (incluso frente al cajero del supermercado) y preferían comprar alimento para bebés, ya que de cara a la galería, daba la impresión de que el consumidor estaba comprando alimentos para su nieto y no que tuviese que comprar esas papillas porque no podía masticar bien.

Heinz falló en este caso porque no tuvo en cuenta que las personas toman las decisiones en función de variables psicológicas. El consumidor la mayoría de las veces elige los productos que le hagan sentirse mejor y le produzcan mayor bienestar, y ese “productor para ancianos” significaba para el consumidor revelar su problema de masticación y que la gente de su alrededor (su familia, la gente del supermercado, etc.) descubriese que tenia ese problema.

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